เป็นกลวิธีการขายที่คุ้นเคยซึ่งคุณคิดว่าพวกเรานักช้อปตาโตคงจะเคยเห็นมาแล้วในตอนนี้ แต่แน่นอนว่าป้ายที่บอกว่า 'SALE' ดึงดูดสายตาของเราป้ายราคาที่ลงท้ายด้วย 99 เซ็นต์ยังคงทำให้เราคิดโดยไม่รู้ตัวหรือไม่ว่าเราจะได้ข้อตกลงที่ดีกว่าตัวเลขกลมๆ ทุกอย่างทำให้เกิดคำถาม: ทำไม?!
ประวัติเล็กน้อยเป็นไปตามลำดับ
ไข่แดงคู่ ขอให้โชคดี
แม้ว่าจะไม่มีความชัดเจนว่าใครเป็นคนคิดราคานี้เป็นคนแรก แต่ก็ได้รับความนิยมในช่วงปลายศตวรรษที่ 19 เนื่องจากโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ได้รับความนิยมมากขึ้นและผู้ค้าปลีกต่างหาวิธีแข่งขันกันในด้านราคา ในฐานะนักวิจัยและ ยาเสพติดตรง ผู้เขียน Cecil Adams อธิบาย 'ในตอนแรกราคามักจะถูกปัดเศษเป็นนิกเกิลเล็กน้อยหรือดอลลาร์ แต่ไม่นานก่อนที่ผู้ประกอบการรายย่อยบางรายที่มองหาขอบจะเริ่มใช้สิ่งที่อาจเรียกว่าการกำหนดราคา' เพียงต่ำกว่า '(49 เซ็นต์, 1.95 ดอลลาร์, และอื่น ๆ ) ไม่ต้องสงสัยเลยในความพยายามที่จะโน้มน้าวคนใจง่ายว่าพวกเขาได้รับการต่อรอง '
และมันได้ผล
ในขณะที่ผู้ค้าปลีกเห็นความสำเร็จของแนวทางนี้การกำหนดราคาแบบ 'just under' จึงกลายเป็นมาตรฐาน การสำรวจล่าสุด เผยแพร่โดย Marketing Bulletin พบว่าประมาณ 60% ของราคาโฆษณาลงเอยด้วยเลข 9 ในขณะที่ 30 เปอร์เซ็นต์สิ้นสุดที่ 5 และเพียง 7 เปอร์เซ็นต์จบลงด้วย 0
จิตวิทยาได้ติดตามสิ่งที่ผู้ค้าปลีกคิดไว้เมื่อหลายสิบปีก่อน: 'เพียงหนึ่งเพนนีฉันจะทำให้คุณคิดแตกต่างออกไปได้' เช่นเดียวกับมาร์คเบอร์เกนศาสตราจารย์จาก Carlson School of Management ที่มหาวิทยาลัยมินนิโซตา อธิบาย ไปยัง บริษัท ในเครือ ABC 'ถ้าราคามีความสำคัญฉันสามารถให้คุณเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์ของเราได้'
เป็นสิ่งที่เรียกว่า 'การกำหนดราคาทางจิตวิทยา' นั่นคือราคาบางอย่างสามารถสร้างผลกระทบทางจิตใจได้มากกว่ามูลค่าที่แท้จริงที่เป็นตัวแทน ในบรรดาทฤษฎีภายใต้แนวทางนี้คือ ' เอฟเฟกต์ตัวเลขทางซ้าย '- ที่เรามุ่งเน้นไปที่ตัวเลขด้านซ้ายสุดของราคาแทนที่จะเป็นเพนนีในด้านอื่น ๆ ตัวอย่างเช่นการศึกษาในปี 2548 ถามผู้เข้าร่วมว่าพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถซื้อได้มากแค่ไหนด้วยเงิน 73 ดอลลาร์และมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาที่ลงท้ายด้วย '.00' ตามด้วยผลิตภัณฑ์ที่มี 'ราคาที่น่าดึงดูด' ลงท้ายด้วย '.99' ทั่วทั้งกระดานอาสาสมัครเชื่อว่าพวกเขาสามารถซื้อได้มากขึ้นเมื่อราคาสิ้นสุดที่ '.99'
คำอธิบายอีกประการหนึ่งคือ 'ทฤษฎีความคาดหวัง' ซึ่งถือได้ว่าผู้ซื้อตัดสินใจโดยพิจารณาจากความสูญเสียหรือผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นมากกว่ามูลค่าสัมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์ดังนั้นพวกเขาจึงเห็นราคาในรูปแบบสัมพัทธ์ นั่นหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่มีราคา 9.99 ดอลลาร์เทียบกับ 'ราคาอ้างอิง' ที่ 10 ดอลลาร์โดยไม่รู้ตัวดังนั้นเราจึงตีความว่าเป็นส่วนลดบางประเภทและรู้สึกว่าเราได้รับข้อเสนอที่ดี
จะรู้ได้อย่างไรว่าผู้ชายของคุณรักคุณ
แต่ราคาเสน่ห์ไม่เพียง แต่ทำงานได้เมื่อราคาต่ำกว่าทางเลือกอื่นเช่น 2.99 ดอลลาร์เทียบกับ 3.00 ดอลลาร์ นอกจากนี้ยังพบว่าพวกเขาสร้างแรงบันดาลใจในการซื้อเมื่อมีมากกว่าทางเลือกเล็กน้อย ใน ศึกษาเปรียบเทียบ พฤติกรรมการซื้อเสื้อเชิ้ตราคา $ 34, $ 39 และ $ 44 เสื้อเชิ้ตที่ขายในราคา $ 39 ขายดีกว่าทั้งสองแบบที่ขายในราคา $ 44 และ $ 34
หรือผู้บริโภคมองข้ามตัวเลขที่แสดงถึงมูลค่าที่น้อยกว่าและสนใจเกี่ยวกับดอลลาร์มากขึ้น Keith Coulter รองศาสตราจารย์ด้านการตลาดที่บัณฑิตวิทยาลัยการจัดการมหาวิทยาลัยคลาร์ก ชี้ให้เห็น ว่าเอฟเฟกต์นี้จะเพิ่มขึ้นเมื่อเซนต์ (หรือในกรณีของราคาก๊าซเศษของเซนต์) ถูกใส่ในแบบอักษรที่เล็กลง
ว่างพูดอะไรกับมุกเปล่า
มากกว่าที่จะเป็นไปได้เรากำลังตอบสนองต่อการรวมกันของปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด และในขณะที่พวกเราบางคนอาจชิงไหวชิงพริบกับนักการตลาดที่ใช้ประโยชน์จากคำตอบที่ฝังลึกเหล่านี้และรู้ว่า $ 9.99 เป็นเพียง 10 เหรียญ แต่พวกเราส่วนใหญ่ไม่สามารถช่วยตัวเองหรือตอบสนองทางจิตวิทยาของเราได้ ดังนั้นเราจะเห็นราคาที่ลงท้ายด้วย '99' เป็นเวลานาน และหากต้องการทราบวิธีอื่น ๆ ที่ผู้ค้าปลีกทราบถึงความคิดและพฤติกรรมส่วนลึกของคุณอย่าพลาดสิ่งเหล่านี้ ผู้ค้าปลีก 23 วิธีที่ชาญฉลาดหลอกคุณได้เสมอ
หากต้องการค้นพบความลับที่น่าอัศจรรย์เกี่ยวกับการใช้ชีวิตที่ดีที่สุดของคุณ คลิกที่นี่ เพื่อลงทะเบียนรับจดหมายข่าวรายวันของเราฟรี !
